Na eni od praktičnih delavnic Trženjske akademije z naslovom Določitev in komunikacija unikatne prodajne argumentacije (USP), ki jo je vodil Primož Hvala smo izvedeli, kako strankam predstaviti edinstvenost naše ponudbe.
Vsak proizvajalec ali prodajalec se mora iskreno vprašati, zakaj bi stranke kupile prav njegov izdelek. V čem je poseben, drugačen, boljši, najprimernejši?
Diferenciacija je pomembna
V poplavi izdelkov in storitev je še kako pomembno izstopati, biti drugačen. Dimenzij diferenciacije ne manjka, pogosto se velja odločiti za več kot eno, saj bo na njej ali njih gradila naša unikatna prodajna argumentacija. Pri izdelku so to lahko različne lastnosti, zmogljivosti, trpežnost, popravljivost, oblika, inovativnost, združljivost, moda/trend, enostavnost uporabe itd. Pri storitvah pa prednjačijo dostava, montaža, izobraževanje, svetovanje, odprava napak, reševanje reklamacij, personalizacija, uporabniška izkušnja, prilagodljivost itd.
Kje začeti?
Za začetek napišite na list papirja prednosti svojega izdelka, znamke ali podjetja. To naj naredijo vsi zaposleni v podjetju. Kaj ste ugotovili? Imate vsi v podjetju napisane iste diferenciatorje/prednosti? Še pomembneje - ali lahko namesto svojega imena na vrh lista napišete ime glavnega konkurenta? Če ste na to vprašanje odgovorili pritrdilno, se vaš izdelek (še) ne loči dovolj od konkurence.
Poleg tega se osredotočite na prednosti, ki so relevantne za kupca – jih lahko dokažete, podkrepite?
Verjetno bo treba kaj spremenitiNoben izdelek ali storitev ni idealen, sicer se ne bi stalno spreminjali in izboljševali. Pripravite se na to, da boste morali tudi kaj spremeniti. Če ničesar ne spremenite, se tudi nič ne spremeni in prodaja stagnira.
Prav zato začnite z vsaj eno spremembo v prodaji, ki pa jo takoj upoštevate in merite njen učinek. Nato podobno storite še z drugimi izboljšavami.
Naložbo sofinancirata Republika Slovenije in Evropska unija iz Evropskega sklada za Regionalni razvoj.
.png.png)
