Postavitev učinkovite prodajne strategije

Brez prodajne strategije bomo prodajali »na pamet« in »po občutku«, je povedal predavatelj in mentor Primož Hvala na delavnici Trženjske akademije. S tem pa bomo zamudili marsikatero priložnost, predvsem pa težko načrtno rasli.

Prodajna strategija definira komu bomo prodajali, kaj bomo prodajali in kako bomo prodajali, da bi dosegli prodajne cilje.

Opravite domačo nalogoŽe v prejšnjih delavnicah smo izpostavili pomembnost tega, da se podjetje zaveda, kaj in komu bo prodajalo. Zdaj pa pride na vrsto še vprašanje »Kako?«.
Način prodaje se lahko med podjetji zelo razlikuje, pogosto se podjetja, sploh, ko enkrat zrastejo, ne oklepajo enega samega pristopa k prodaji.

Poskrbite za učinkovit prodajni kanalV praksi imajo podjetja še največ težav pri vzpostavitvi prodajnega kanala, preko katerega spravijo svoje izdelke ali storitve do kupcev. Pri odločitvi za posamezen prodajni kanal si pomagajte z naslednjimi vprašanji:

• Ali prodajamo v kanalu, kjer ni nobenih neposrednih konkurentov?
• Ali prodajamo v vseh kanalih, kjer so tudi konkurenti? Zakaj ne?
• Kateri kanal nam prinese največ prihodkov? Kateri dosega najvišjo maržo?
• Kaj moramo narediti, da neprofitibilen kanal postane profitabilen?
• Kateri nov kanal testiramo v letu 2020? Kolikšen je proračun za testiranje novega kanala?
• Katera podjetja prodajajo komplementarne izdelke istim kupcem?
• Ali imamo primerne kanale za posamezne izdelke?
• Kateri kupci se nahajajo na določenem prodajnem kanalu?
• Ali so kanali prilagojeni naši prodajni strategiji?
• Kako med seboj kombiniramo prodajne kanale?
• Katri kanali imajo nizke vstopne ovire?
• Ali lahko dobimo sofinanciranje za vstop v določen prodajni kanal?
• Ali so procesi v posameznem kanalu optimalni?
• Ali morajo biti vsi prodajni kanali profitabilni?

Naložbo sofinancirata Republika Slovenije in Evropska unija iz Evropskega sklada za Regionalni razvoj.